El dilema de la Comisión de ventas

Los vendedores de la comisión a menudo tienen mala reputación por ser insistentes, evasivos e incluso simplemente engañosos. Sin embargo, el mayor problema es que los consumidores desconocen cómo o por qué están siendo trabajados. Los vendedores de la comisión pueden tener una responsabilidad ética hacia sus clientes, pero también tienen un gran incentivo para actuar en su propio beneficio, y muchos de ellos lo harán. Por lo tanto, depende de los consumidores asegurarse de obtener lo mejor de los vendedores que encuentran.

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La clave para los clientes es saber cuándo están tratando con un vendedor de comisión que puede o no tener su mejor interés en mente. Hay muchos vendedores de comisión altamente profesionales, pero los consumidores deben enfocarse en estas relaciones con cuidado y estar al tanto de los posibles conflictos de intereses que las ventas de comisión pueden generar. Aquí examinamos los conflictos de intereses de algunas de las personas más comunes de venta por comisión con las que probablemente tratará.

1. Vendedores / asesores bancarios
La mayoría de las personas asume que los agentes que los ayudan a comprar productos financieros en el banco están allí para ayudarlos a tomar las mejores decisiones financieras posibles. Por desgracia, este no es siempre el caso. Este problema quedó muy claro durante la crisis hipotecaria, que se produjo en parte como resultado de la gran cantidad de hipotecas subprime que se vendieron a compradores involuntarios. Muchos bancos ofrecían incentivos a los empleados para impulsar estos productos de mayor riesgo a los prestatarios y, para aquellos que terminaban incumpliendo sus préstamos y perdiendo sus hogares como resultado del aumento de las tasas de interés, estos productos ciertamente no estaban en su mejor interés. (Obtenga más información acerca de cómo sucedió esto en ¿Quién tiene la culpa de la crisis de las hipotecas de alto riesgo? )

Si un representante de un banco intenta venderle un producto en particular, analice cuidadosamente por qué él o ella están tan entusiasmados con él. Podría ser que el producto realmente sea el adecuado para satisfacer sus necesidades, pero también puede ser cierto que el profesional reciba un incentivo para vendérselo. Si sospechas esto, ¡no está de más preguntar! Y siempre asegúrese de preguntar sobre otras opciones: si el banquero no está interesado en darle una gama completa de opciones, debe encontrar a alguien que lo haga.

2. Agentes de Bienes Raíces
Los agentes de bienes raíces, o agentes de bienes raíces, son otro ejemplo de un vendedor de comisión que a todos les encanta odiar. La razón de esto es que los agentes tienden a hacer una gran suma en una sola transacción que a veces requiere poco esfuerzo. Esto se debe a que los agentes de bienes raíces generalmente establecen un acuerdo de comisión con compradores o vendedores antes de que ocurra la transacción. Sin embargo, solo porque el trato se haga rápidamente, no significa que el agente de bienes raíces te haya estafado.Podría ser que él o ella haya puesto un precio y haya publicitado su casa apropiadamente, lo cual es parte del trabajo.

Dicho eso, un acuerdo más rápido es en muchos sentidos deseable para un agente de bienes raíces. Esto significa que los agentes inmobiliarios pueden tener intereses que entran en conflicto con los de sus clientes, especialmente los compradores. Esto puede llevar a tácticas como presionar a un vendedor para que acepte una oferta lowball. Los agentes inmobiliarios generalmente hacen una comisión basada en un porcentaje del precio de la casa que se compra y se vende. El problema no es tanto que eleven el precio, sino que apresuren una venta. Esto se debe a que un cambio de $ 10,000 en el precio de una casa de $ 300,000 no hará mella en una comisión del 3%. Por el contrario, generalmente es una suma significativa para un comprador o vendedor.

Un agente de bienes raíces inescrupuloso también puede intentar que un comprador compre uno de los listados de propiedades inmobiliarias. Esto se debe a que la mitad de la comisión en cada transacción se divide entre el agente inmobiliario del comprador y del vendedor. Si un agente de bienes raíces puede actuar como ambas partes, él o ella pueden "poner fin" a la comisión.

Si comprende bien las transacciones inmobiliarias, siempre puede negociar con su agente inmobiliario por comisión. Además, los corredores de bienes raíces que hacen un esfuerzo adicional para sus clientes también tienden a expandir sus negocios a través del boca a boca, por lo que puede hacer que un amigo lo remita a un buen agente de bienes raíces. (Si no desea contratar un agente de bienes raíces, siempre puede vender su casa. Obtenga más información en 7 cosas que debe considerar antes de vender su casa .)

3. Vendedor de autos
Vendedor de autos tiene un rap muy malo. En general, se cree que, en la mayoría de los casos, harán todo lo posible para que los compradores gasten más en un automóvil. Esto se debe a que los vendedores de automóviles suelen ganar un porcentaje de las ganancias de la concesionaria en un automóvil como comisión. Por lo tanto, le conviene que pague tanto como sea posible por un automóvil.

Sin embargo, si reconoce que también le conviene vender el automóvil, siempre y cuando la venta siga siendo rentable, estará en una mejor posición para negociar. Si estás dispuesto a alejarte del trato, tienes la clara ventaja. Llegue a un concesionario de automóviles con conocimiento sobre precios razonables para el automóvil que está considerando y conozca su balance final. Luego puede hacer un trato difícil al decirle al vendedor qué tendrá que entregar para venderle el automóvil. (Para obtener más consejos sobre cómo comprar un automóvil nuevo, consulte New Wheels: Lease or Buy? )

4. Vendedor de seguros Todos deben estar asegurados hasta cierto punto. A los vendedores de seguros a menudo se les paga por comisión, por lo que pueden sentirse tentados a hacerle creer que necesita mucho más seguro que usted. Cuando se trata de vender seguros, la compañía de seguros cuenta con la posibilidad de ganar dinero, por lo que la transacción no está a su favor para empezar.

Si las consecuencias de no estar asegurado por una circunstancia particular son menores o tolerables, considere no estar asegurado. Muchos vendedores de seguros agresivos se aprovechan de su miedo, lo que le obliga a asegurar contra oportunidades remotas para las cuales el dinero proporcionaría una pequeña comodidad.Por ejemplo, existen pólizas de seguro que compensan a los padres en caso de que uno de sus hijos muera, aunque la pérdida de un hijo rara vez es dañina en un sentido financiero porque los hijos generalmente no aumentan los ingresos familiares. Sin embargo, existe un inmenso costo emocional que el dinero no puede calmar. Si bien el pago de una póliza sin duda les daría a los afligidos padres tiempo para lidiar con su pérdida, no es posible asegurarse por cada catástrofe que la vida pueda ocasionarle. Pague usted mismo una prima en un fondo de emergencia en su lugar. De esta forma, puede prepararse para lo peor y, si nunca sucede, quedarse con el efectivo. (Para obtener más información, consulte 15 Políticas de seguro que no necesita .)

5. Corredores de bolsa Los corredores pueden pagar con una tarifa fija o una comisión, y ambos métodos tienen sus inconvenientes. Para los corredores de comisiones, existe el riesgo de que el intermediario realice un intercambio excesivo en su cuenta para aumentar el número de transacciones y las comisiones que generan estas transacciones. Esto se llama agitación. Un corredor también puede recibir incentivos para impulsar ciertas acciones o bonos a los clientes. La ética dicta que un corredor no debe vender estas inversiones cuando no son apropiadas para un inversor en particular. Por supuesto, algunos intermediarios se dejarán influir por el conflicto de intereses que enfrentan. Puede evitar problemas con un agente de comisión estando bien informado, supervisando su cuenta cuidadosamente y haciendo muchas preguntas cuando su corredor aboga por una inversión en particular. (Para obtener más información, consulte ¿Actúa su corredor en su mejor interés? .)

Conclusión
Las ventas de comisiones tienen beneficios para los consumidores en términos del nivel de atención que es probable que reciba de los vendedores . Sin embargo, debe conocer los motivos posibles de un vendedor y evitar tomarlos en cuenta.

Si todavía no se siente informado, consulte los aspectos más destacados de negocios de la semana pasada en Water Cooler Finance: Auto Hope, Bubbling Oil y Obamanomics .